Négociation dure ou douce

Développer des compétences avancées en négociation permet aux dirigeants et aux managers de résoudre efficacement les conflits, de parvenir à des accords et de prendre des décisions qui correspondent aux meilleurs intérêts de leur organisation. Les dirigeants qui sont des négociateurs compétents peuvent favoriser le consensus, entretenir des relations et obtenir des résultats mutuellement bénéfiques.

Dans le monde des affaires, les compétences en négociation sont essentielles pour réussir. Que vous négociiez avec des fournisseurs, des clients ou des collègues, il est essentiel d'obtenir la meilleure offre possible. Cependant, l’approche que vous adoptez en matière de négociation peut varier. Adoptez-vous une approche de négociation acharnée, menant des négociations difficiles pour obtenir le meilleur prix ? Ou optez-vous pour une approche plus douce, compromettant certains terrains pour établir des relations et établir des relations à long terme ?

Il n’existe pas de réponse unique à cette question. L'approche la plus efficace dépend de la situation spécifique. D’une manière générale, les négociations acharnées sont plus efficaces lorsqu’il s’agit de parties inconnues ou de transactions ponctuelles. En revanche, une approche plus douce est mieux adaptée aux situations impliquant des personnes que vous connaissez ou dans lesquelles l’établissement de relations à long terme est important.

Cela étant dit, de nombreux facteurs doivent être pris en compte au moment de décider d’adopter une approche de négociation dure ou douce. Explorons ce sujet plus en détail.

Qu’est-ce qu’une négociation difficile ? 

La négociation dure est une approche de négociation qui donne la priorité à la conclusion de l’accord le plus avantageux possible. Ceux qui utilisent ce style sont prêts à mettre leurs relations en danger afin d’obtenir le meilleur prix ou les meilleures conditions. Pour être efficaces, les négociateurs acharnés doivent posséder une connaissance approfondie du sujet de négociation, ainsi qu’un haut niveau d’aisance face aux conflits. De plus, ils doivent être prêts à se retirer de la négociation si leurs objectifs ne sont pas atteints.

Qu’est-ce que la négociation douce ?

La négociation douce est un style de négociation caractérisé par l’accent mis sur l’établissement de relations. Les négociateurs soft sont davantage soucieux de trouver une solution gagnant-gagnant qui répond aux besoins de chacun. Pour réussir, les négociateurs doux doivent savoir établir des relations et faire preuve d’empathie avec l’autre partie. Ils doivent également être patients et prêts à faire quelques concessions.

Ce qui est mieux?

Déterminer la meilleure approche de négociation n’est pas une tâche simple et dépend des spécificités de la situation actuelle.

Si vous négociez avec quelqu’un que vous ne connaissez pas ou avec qui vous n’avez aucune relation antérieure, recourir à une approche de négociation dure peut être la plus efficace. Établir des relations de confiance et des relations peut s'avérer difficile, l'accent est donc mis sur la conclusion du meilleur accord possible.

En revanche, lorsque vous négociez avec quelqu’un que vous connaissez ou avec qui vous souhaitez entretenir une relation à long terme, adopter une approche de négociation douce peut être plus appropriée. Dans ces cas-là, il s’agit d’établir une confiance et des relations pour trouver des solutions mutuellement avantageuses.

Il existe cependant des exceptions à ces directives générales. FPar exemple, si vous faites affaire avec un fournisseur désireux de faire affaire avec vous, une approche de négociation âpre peut aboutir à une meilleure affaire. De même, si vous négociez avec un client particulièrement sensible aux prix, il peut être nécessaire d’adopter une approche plus dure.

Il convient de noter que dans certaines cultures, les négociations dures sont la norme et les négociations douces peuvent être considérées comme faibles ou inefficaces. Dans ces situations, il peut être nécessaire d’adopter une approche plus dure, même lorsqu’il s’agit de personnes avec lesquelles vous souhaitez entretenir une relation à long terme.