BATNA

BATNA signifie Meilleure alternative à un accord négocié. C'est un terme utilisé dans la négociation pour décrire la ligne de conduite alternative qui sera adoptée par une partie si une négociation échoue et qu'aucun accord ne peut être conclu.

En d’autres termes, BATNA est l’option de repli dont dispose une partie si elle n’est pas en mesure de négocier un accord satisfaisant. Il représente la deuxième meilleure option disponible pour une partie et est souvent utilisé comme référence pour évaluer la valeur potentielle d’un accord négocié.

Par exemple, si un acheteur négocie avec un vendeur le prix d'un produit, la BATNA de l'acheteur pourrait être d'acheter un produit similaire auprès d'un fournisseur différent à un prix inférieur. Si le vendeur n'est pas en mesure de proposer un prix compétitif par rapport au BATNA de l'acheteur, celui-ci peut choisir de poursuivre son option alternative au lieu d'accepter les conditions du vendeur.

Comprendre votre BATNA est important dans la négociation car cela peut vous aider à déterminer l'offre acceptable la plus basse ou le montant maximum que vous êtes prêt à payer. Cela vous aide également à évaluer la valeur potentielle d'un accord négocié et peut vous donner un effet de levier dans le processus de négociation si votre BATNA est meilleur que celui de l'autre partie.

Dans l’ensemble, BATNA est un concept utile qui peut aider les parties à une négociation à prendre des décisions éclairées et à obtenir de meilleurs résultats.

BATNA interne et externe

Le BATNA interne et le BATNA externe sont deux types de BATNA couramment utilisés en négociation.

• BATNA interne fait référence à la meilleure ligne de conduite alternative qu’un parti peut adopter au sein de sa propre organisation ou de ses propres ressources. Par exemple, si une entreprise négocie avec un fournisseur, sa BATNA interne pourrait être de fabriquer le produit requis en interne au lieu de l'acheter auprès du fournisseur.
• BATNA externe, d’autre part, fait référence à la meilleure ligne de conduite alternative qu’un parti peut adopter en dehors de sa propre organisation ou de ses propres ressources. Par exemple, si une entreprise négocie avec un fournisseur, sa BATNA externe pourrait consister à acheter le produit requis auprès d'un concurrent à un prix inférieur.

Il est important de prendre en compte les BATNA internes et externes dans les négociations car ils peuvent affecter le pouvoir de négociation et l'influence d'une partie. Les BATNA internes peuvent être plus immédiats et plus facilement disponibles, mais les BATNA externes peuvent offrir des options plus variées et plus compétitives.

En prenant en compte les BATNA internes et externes, une partie peut déterminer sa position de négociation et prendre des décisions éclairées pendant les négociations. Comprendre les deux types de BATNA peut également aider les parties à identifier les opportunités de création de valeur et les domaines potentiels de compromis.

Exemples de BATNA

Exemple 1, Négociation commerciale : Une entreprise négocie avec un fournisseur pour un achat en gros de matières premières. Le fournisseur a augmenté les prix, mais l’entreprise dispose d’un autre fournisseur qui peut fournir les mêmes matériaux à moindre coût. Ce fournisseur alternatif est le BATNA externe de l'entreprise. L'entreprise peut utiliser ces informations pour négocier une meilleure offre avec le fournisseur actuel ou passer à un autre fournisseur si le fournisseur actuel n'accepte pas les conditions.

Exemple 2, Négociation salariale : Un employé négocie son salaire avec son employeur. L'employé a une autre offre d'emploi d'une autre entreprise qui offre un salaire plus élevé. Cette autre offre d'emploi est le BATNA externe du salarié. L'employé peut utiliser ces informations pour négocier un salaire plus élevé avec son employeur actuel ou accepter l'offre d'emploi de l'autre entreprise.

Dans chacun de ces exemples, comprendre son propre BATNA et celui de l’autre partie peut aider à déterminer la meilleure stratégie de négociation et à obtenir un résultat favorable.